Что делают менеджеры по продажам?

Рассказывает преподаватель Эстонской бизнес-школы и сейлз-менеджер шведского отделения «Майкрософт» Йохан Бинелл.

Что главное в продажах?

Я думаю, знать своих потребителей и понимать ценность того, что им предлагаешь. Важно – какую проблему потребителя ты решаешь своим продуктом или услугой. Многие менеджеры по продажам слишком озабочены самими товарами, хотя гораздо важнее сосредоточиться на потребностях клиента и на диалоге с ним.

Есть ли разница в том, что продавать?

Возьмем продажу истребителей и железнодорожных билетов. Первый и второй случай требуют от менеджера кардинально различных навыков и знаний. Для продажи истребителей ты взаимодействуешь с огромным числом людей, выстраиваешь сложный процесс продаж, тратишь много времени. Это разница по типу товара.

Еще очень важно, продаешь ты услугу или продукт. Клиенты легче сопоставляют пользу конкурирующих товаров, чем конкурирующих услуг. Поэтому многие компании перешли от продаж продуктов к продажам услуг: это дает более высокую прибыль. Кроме того, при продаже услуг между клиентом и продавцом устанавливаются партнерские отношения. Ведь ты продаешь не определенные функции товара, а решение индивидуальной проблемы.

Какова роль команды в продажах?

Продажи с каждым годом усложняются, все большее количество людей участвуют в них. Например, один человек составляет контракт, другой утверждает его, третий составляет план продаж, четвертый общается с клиентом, пятый следит за юридической стороной дела. Поэтому роль команды в продажах огромна.

Какие личные черты отличают профессионала в продажах?

Если ты профессионал в продажах, ты должен интересоваться людьми, которым продаешь. Необходимо быстро адаптироваться: мир быстро меняется, в том числе и потребности потенциальных покупателей. И, конечно же, не обойтись без привычки работать на результат.

Какие тенденции наблюдаются сейчас в продажах?

Еще несколько лет назад все менеджеры по продажам спрашивали своих клиентов о том, что их беспокоит, с какими трудностями в бизнесе они сталкиваются. Сегодня клиентам недостаточно простого участия со стороны менеджеров. Им нужны свежие идеи и советы для своего бизнеса, то есть консалтинг, который сопровождает продажи.

Какова роль социальных сетей в продажах?

Социальные сети очень важны для маркетинга, поддержания лояльности клиентов, продаж. Компании становятся более открытыми для своих потенциальных покупателей, их присутствие в социальных сетях будет только наращиваться.

Как часто клиенты торгуются и как этого избежать?

Склонность клиентов выбивать более низкую цену зависит от сферы бизнеса. Я советую в общении с клиентом делать акцент на полезности, а не на стоимости. Клиенту можно указать и на преимущества, которые напрямую не связаны с качеством самого товара: на гарантию, быструю доставку, варианты выгодной перепродажи, уникальности и т.п.

Как не провалить продажи?

Прежде всего, нужно доверять клиенту и выполнять перед ним обещания. Важно понимать, какую именно выгоду клиент может тебе принести. С самого начала общения необходимо убедиться, что ты общаешься с нужным человеком в компании клиента. Во время общения ты должен постоянно помнить об интересах своей компании и критериях принятия решений. Я часто наблюдал неудачи, когда менеджер не выполнял эти условия.

Что продажи дают вам как человеку? Почему вы продаете?

Я всегда был любопытным, многим интересовался. Я из тех, кто покупает больше книг, чем может физически осилить. В продажах нужно глубоко понимать клиентов – это я и люблю больше всего.

Поскольку я хотел помогать многим компаниям, после 10 лет работы в крупной корпорации я решил оставить свою должность. Сегодня я работаю консультантом, помогаю другим компаниям расти, преподаю в Эстонской бизнес-школе.

Из интервью Йохана Бинелла изданию Best Sales.ee

Если вы тоже хотите в будущем профессионально заниматься продажами, присмотритесь к бакалавриату Эстонской бизнес-школы. На программе International Business Administration вы получите опыт учебы в Lancaster University Management School и двойной диплом: эстонский и британский. На Business Administration and Languages вы в совершенстве освоите сразу три языка и приобретете основные знания по экономике и ведению бизнеса.

Стоимость обучения в Эстонии одна из самых доступных среди европейских стран. Со стипендией 3,5 тыс. евро пребывание и обучение в Эстонской бизнес-школе станет еще доступней. О стипендиях смотрите >>